Глава триннадцатая
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ КАРАТЭ
Надевая шкуру льва, ты должен чувствовать себя львом.
Восточная мудрость
Приходилось вам входить в кабинет босса уверенным в своей правоте, а покидать
его, чувствуя себя полным дураком? А потом, на лестнице, прокручивать всю
ситуацию заново, находить нужные слова и
наивно полагать, что если бы все начать заново - вы бы сумели проявить настойчивость
и добиться своего?
Не обольщайтесь. Все повторилось бы один к одному с небольшими вариациями.
Не всегда можно общаться мягко и интеллигентно, это может быть воспринято,
как ваша слабость, чем может воспользоваться другая сторона по общению. Общаясь
с окружающими иногда нам необходимо проявить и жесткость, чтобы "поставить
на место" партнера по общению, не прибегая к угрозам ,оскорблениям и
конфликту. Именно техника психологического каратэ в этом случае поможет вам
добиться успеха. Здесь можно провести аналогию с железной рукой в бархатной
перчатке Вы достаточно жестко говорите с партнером, но при этом не нарушаете
социально принятых норм.
Невозможно победить, не зная правил игры.
Психологическое каратэ используют лишь при общении с нижестоящими по чину
или с равными.
Если против вас используют психологическое каратэ - надо знать приемы психологического
айкидо. В ситуациях с фигурой крупнее вас лишь это умение обеспечит вам успех.
Но об этом чуть позже. А пока разберем механизм психологического каратэ, чтобы
знать все рифы и подводные течения, подстерегающие вас при общении с вышестоящими
лицами.
Какими же приемами пользуются опытные начальники и крутые боссы?
1. Превосходно используют психокомплексы собеседника, в частности вины и страха
за будущее.
Они умело вызывают у нас сначала растерянность, а потом все сильнее раскручивают
нашу неуверенность. На генерализации страха, вины, неуверенности и растерянности
и строится железный каркас психлогического каратэ. Например, нажим на растерянность
происходит таким образом. После вашего четкого изложения дела начальник вдруг
говорит:
А теперь скажи-ка мне по сути!
И вы естественно теряетесь. О чем же, получается вы говорили до сих пор?
Чувство вины вызывается еще проще, стоит лишь начальнику произнести магические
слова:" А что ж ты... (говорил, обещал и т.д.)"
2.Провоцируют рукопожатие и легко избегают его, оставляя только что вошедшего
человека в растерянности и недоумении.
3. Под любым предлогом заставляют посетителя занять самое неудобное место
в своем кабинете.
4. Сразу же берут инициативу в разговоре на себя, задают множество вопросов,
при этом почти не выслушивая ответов. Вопросы посетителя пропускают мимо ушей
или успокаивают, дескать до этого еще дело дойдет, а пока...
5.Демонстрируют беспокойство о здоровье собеседника, акцентировав внимание
на его неважном цвете лица, усталом виде и пр.
Даже самый здоровый человек начинает сомневаться в своем физическом благополучии.
6. Проявляют отеческую заботу, задавая вопросы о семье, родственниках собеседника
и сопровождая их комментариями о повсеместном неблагополучии и проблемах в
этой сфере. Интересуются - отчего у него плохое настроение.
7. Задают вопросы о проблемах на работе или в бизнесе, останавливаясь на негативных
моментах : задержка зарплаты, сокращения, налоги, бандиты, должники ... Сетуют
на то, что сейчас никому верить нельзя.
8. Вскользь упоминают об общих знакомых, не расшифровывая сути разговоров
с ними.
Расчет прост. Разумеется, первое, что приходит в голову собеседнику : вдруг
кто-то сказал о нем нечто плохое?
9. Придираются по мелочам к оформлению документов.
Советуют поменять абзацы, названия, разборчивей поставить подписи и прочее.
Иногда применяют и психологический нажим.
Ты почему подпись внизу поставил?
Мне так начальник отдела сказал...
У тебя что - своей головы нет? А если он прикажет тебе прыгнуть с шестнадцатого
этажа - что ты будешь делать?
10. Создают искусственный цейтнот времени.
11. Заводят разговор по душам.
Подчиненные часто ловяьтся на эту удочку. Еще бы - сам босс проявил к ним
человеческое участие! Да еще и сказал, что нечто подобное бывало и с ним когда-то.
Не стоит обольщаться. Это говорится лишь с единственной целью - расслабить
вас, снять воинственность и при этом ничем вам не помочь конкретно, не пойти
ни на какие уступки.
12. Апеллируют к прошлому.
Часто для усиления вашего чувства вины "каратисты" используют обращения
к негативному прошлому. Мол, уже были случаи, когда вы не проявили должной
настойчмвости при решении проблемы, когда вы не справились с заданием и тому
подобное.
13. Ссылаются на мнение авторитетов.
Свою позицию "каратисты" часто подкрепляют мнением авторитетов.
Мол, не я один так думаю и поступаю, а значит, это правильно. И нечего вам
тут рассуждать или выдвигать свои требования.
14. Используют приемы скрытого гипноза, а также трюизмы для запугивания.
Например, вам говорят:
А ты знаешь интересы каких людей я представляю? Ты вообще хоть понимаешь,
что тут происходит? Как умный человек, ты должен меня понять...
15. Дают мнимый картбланш.
Выглядит это примерно так:
Я тебе сейчас скажу несколько нелицеприятных вещей - прямо, в лицо, по-дружески.
Но зато потом мы сможем с тобой осилить проект, который даст нам и славу,
и деньги. Такого еще никто не делал!
Впрочем, все мы это знаем. Но не всегда придаем значение тем или иным тактическим
маневрам собеседника и - проигрываем.
Всем известно, как ловко умеют пользоваться цейтнотом времени таксисты. Формула
проста : время - деньги!
Часто возникают ситуации, когда нам нужно срочно что-то куда-то поехать, а
таксист, играя на этом, заламывает баснословную цену.
Но вот история, рассказанная одним таксистом, к изумлению которого все вышло
с точностью наоборот, когда уже по отношению к нему пассажиры применили прием
психологического каратэ, выступив в доминирующей роли эксперта.
Останавливают меня двое ребят , просят подбросить из центра до Алтуфьево.
Время позднее, расстояние дальнее. Спокойно назначаю им восемьдесят тысяч.
Они садятся в машину, спрашивают :
А ты дорогу-то знаешь?
Знаю.
А короткую дорогу знаешь?
Я, как остолоп, начинаю описывать короткий маршрут, но они тут же перебивают
самодовольно:
Нет, короткой дороги ты не знаешь!
Я тут буркнул со зла, что работаю в такси пятнадцать лет и не им меня учить.
А они смеются :
Вот и удивительно, что до сих пор не знаешь короткой дороги. Ну, да ладно.
Слушай, а бензина у тебя хватит? А то по дороге заправляться будет некогда.
Хватит,- отвечаю.
Да, у нас купюра крупная.У тебя сдача-то найдется? А то мы знаем, вы довозите
до места, а потом у вас сдачи не находится...
Найдется.
И тут они заявляют как с мороза:
Нормально. Значит едем за сорок.
Я чуть не поперхнулся ласковым словом. А они смотрят прямо в глаза и говорят
по-доброму так: " Мы видим - ты парень хороший, мы бы тебе и сто дали,
но у нас только сорок тысяч есть."
И я - поехал... Черт знает что со мной случилось!
А ничего не случилось особенного. Пассажиры заставили водителя оправдываться,
проехались по нему, как каток - и он неожиданно для себя легко согласился
на их условия. Все началось с завышенной цены...
Разумеется, жестский стиль поведения свойственен не каждому из нас. Но овладеть
им стоит,чтобы почувствовать, что на самом деле вы ничуть не слабее вашего
оппонента.
Закройте глаза и представьте, что вы гуляете по зоопарку.Вы подходите к слону,
тигру, носорогу, зубру, льву, волку, медведю... Кто из них представляется
вам самым сильным, уверенным и спокойным? Определили? Представьте, как вы
сливаетесь с этим зверем, становитесь им и обретаете его мощь и уверенность.
А теперь представьте себе человека, с которым вам очень трудно общаться. Какого
зверя вам напоминает этот человек?
Представьте , что вы вновь встречаетесь с этим человеком. Но теперь вы и ваш
зверь-двойник - одно целое. С каждым вдохом и выдохом вы чувствуете, что ваше
тело увеличивается в размерах. Теперь вы - огромный мощный напористый зверь.
Вы сидите напротив оппонента и видите, что он значительно уменьшился в размерах.И
теперь уже вы спокойно и уверенно задаете ему вопросы и не ждете его ответов.
У вас спокойный и уверенный голос. Сломайте психологический барьер, мешающий
вам определить его болевые точки и нажать на них.Он это использовал против
вас раньше. Теперь вы подавляете его своим напором ,а он что-то пытается объяснить,
оправдаться... А это значит - он побежден!
КРИМИНАЛЬНЫЙ НАЕЗД
Бизнес - это комбинация войны и спорта.
Андре Моруа.
Лучшие умы, участвующие в игре под названием "бизнес", концентрируют
свои усилия на решении главной задачи: овладеть долларами клиента раньше,
чем это сделает кто-то другой.
Джеймс Чейз
Вслед за понятием "бизнес" у нас в стране возникло и такое широко
распространенное понятие как "криминальный наезд".
Обычно он осуществляется в модели психологического каратэ с использованием
речевых стратегий скрытого гипноза.
Воздействие осуществляется посредством специально подобранных к случаю голосовых
режимов, подавляющих волю жестов, пристального взгляда, смещения смысловых
акцентов.
Итак, по порядку.
Голосовые режимы.
Как првило, работа идет в двух моделях: у одного и з бандитов голос у обычно
бывает давящий, командный, у другого - спокойный, проникновенный, он с вами
заводит разговор якобы "по душам".
Речевые стратегии.
С помощью словесных ловушек, выстроенных по шаблонам скрытого гипноза, идет
воздействие на психокомплексы жертвы: страх, вину, мужественность, неуверенность,
растерянность.
Поведенческие стратегии.
Демонстрация силы и уверенности. Гости выступают в роли босса, благодетеля,
а хозяину навязывают роль жертвы.
Как правило, эти незваные гости не здороваются. Во время разговора один принимает
"стойку", нависая над жертвой, кричит прямо в ухо. Другой - сидит
спокойно, хладнокровно сглаживает ситуацию. Просят прикурить, но когда видят
протянутую зажигалку - еще долго держат незажженную сигарету в руке. Долго
не стряхивают пепел, дожидаясь момента, когда "клиент" услужливо
пододвинет пепельницу. И таких мелочей, оказывающих психологическое давление
на жертву, - множество.
Вот характерная сценка:
· Ты знаешь зачем мы пришли?
· Кто вы?
· Кто мы? Мы не те, кто бегает с плеткой по улице. На вопросы будешь отвечать
ты. Так зачем мы пришли?
· Вам нужны деньги.
· С этим мы всегда успеем разобраться. Проблема - в другом. Ты посмотри, что
творится! Люди потеряли уважение друг к другу, и главное, самое главное -
перестали уважать себя. Жадность превращает людей в скотов. Вот разве не омерзительно,
что ты вляпался в такую историю? Ответь на мой вопрос!
· Я отдам деньги.
· Я отдам деньги... Ты обязательно отдашь деньги! Это наша ра- бота. Ты сам
попал в эту задницу - никто тебя не тянул. Но у тебя кроме мыслей о деньгах,
есть что-нибудь в голове? Ты знаешь такое слово - уважение? Посмотри на меня!
Посмотри мне в глаза! Ведь о тебе хорошо отзывались достойные уважения люди.
Ты же был нормальным человеком. Что с тобой? Зачем тебе все это? Зачем ты
сам плюешь себе в лицо? Как ты будешь теперь решать эту проблему?
· Я не знаю.
· А кто знает? У тебя есть голова? Зачем она тебе? Только не пой песню, что
ты не знаешь. Ты владелец автостоянки или дурачок? Если ты дурачок - тогда
отдай свою стоянку умным людям. Что у тебя рожа сделалась, как у жабы? Что
ты, как мороженое потек? Ты должен сейчас решить вопрос - что ты будешь делать?..
На самом деле набор словесных конструкций, которым пользуется криминалитет,
не столь и велик. Но тем не менее они открывает им все дверцы в сейфы растерявшихся
или испугавшихся жертв.
Навязывание своих правил игры происходит в жесткой модели психологического
каратэ, создает у жертвы ощущение загнанности в клетку, вызывает страх. Часто
бандиты создают ситуации "выбора без выбора".
Самые распрастраненные схемы такие.
Воздействие на психокомплекс страха.
· Люди переоценивают себя после шестого удара битой по голове. Глаза у них
становятся другими.
· Я тот, от кого зависит твой бизнес.
· Ты за свои слова отвечаешь.
· А ты уверен, что этим все закончится?
· Это прямая дорога в дурдом или в петлю. Тебе это надо?
· Ты наверное очень смелый, если так себя ведешь? Но я знаю, что ты чувствуешь
слабость в коленках, страх. Ты маленький. Ты один.
· Ты уже боишься. Ты чувствуешь себя одиноким, маленьким. И чем
больше ты будешь мудрить, тем больше у тебя будет проблем. Пойми,
жизнь квадратней. Ты в тупике. Но из него есть выход. подумай. Лучше
жить спокойней и по законам нормальных людей. Я знаю, ты нормальный
человек. Но ты сам загнал себя в угол.
· Ты штанишки запачкал - сними, посмотри!
· Существуют общепринятые принципы поведения, и кто их не придерживается,
бывает строго наказан.
· Ты коммерс. У тебя есть прописка, дом, работа. Ты, как поросенок на блюде
- всаживай в него маслины. А я - нигде.
· Мы за тобой следили дома, в офисе, даже в туалете. Мы о тебе все знаем.
· Ты никто, чтобы задавать такие вопросы.
· Но если ты настолько глуп, что не понимаешь таких простых вещей, то запомни
это раз и навсегда.
· Ты сунул руку в горячую воду - будет больно.
· Не раскачивай качели - ударят по тебе.
Воздействие на психокомплекс вины.
· Ты когда-нибудь предавал, обманывал, гадил людям? Посмотри в глаза своей
совести, если она у тебя еще есть. Зачем ты мучаешь свою совесть? Ты же нормальный
парень!
· Я что похож на дурака? Почему ты так со мной говоришь?
· Зачем ты обманываешь себя?
· Ты уверен, что сделал правильный выбор?
· Ну что молчишь? Песка подбросить?
· Ты разговорился, как депутат в государственной Думе.
· Ты что - выучил блатной букварь?
· Ты подставил себя, свою семью, потерял уважение людей. Как ты будешь жить
дальше? Подумай.
Искусственно создается ощущение безвыходности, обреченности.
· Что ты намудрил? Чем больше ты мудришь, тем больше ты себя загоняешь в угол.
· Посмотри - вокруг тебя только барбосы. Они сдадут тебя, как стеклотару за
рваный рубль.
· Что, в милицию побежишь? или ты все записываешь? У тебя Руоп, у нас тоже.
Посадят тебя, следователь исчезнет, а ты будешь сидеть и сидеть.
· На льду можно поскользнуться. А кто тебе подставит плечо?
Предлагается помощь. Жертву ставят в ситуацию "выбор без выбора".
· Нам, в принципе, на тебя плевать. Но о тебе хорошо отзывались люди.
· Ты можешь сам себе помочь. Подумай. И мы поможем тебе.
· Сделай правильный выбор и у тебя не будет головной боли.
· Жить надо по понятиям. Тогда и к тебе будут хорошо относиться.
· Ты готов так жить или тебе нужна головная боль?
· Когда все закончится, постарайся быть аккуратнее. Не путай нашу жизнь и
мою. Я себе жизнь выбрал сам. Я могу и сесть. Посмотри мне в глаза и ты все
поймешь.
· Будь умнее. Сделай правильный выбор. И те ошибки, которые ты совершил по
незнанию, люди забудут.
· Теперь ты все понял и больше тебе поблажки не будет.
Какие приемы "во спасение" может использовать человек, на которого
"наехали" ?
Первый.
· Да, я с вами абсолютно согласен, но , парни, давайте разговаривать конструктивно.
Давайте обсудим все подробности... Но когда разговаривают трое - все превращается
в базар. Конструктивно можно решать вопросы один на один. С кем из вас мы
будем говорить? Вы же тоже понимаете, что вам нужно решить проблему...
Второй.
· Парни, а почему не приехал Сам, которому я непосредственно должен деньги?
А вы уверены, что он рассказал вам все так, как было на самом деле? Вы уверены,
что он вас не подставляет?
Я понимаю, что за мой долг вряд ли кто-то подпишется. Да я и не буду обращаться
ни к кому.
Давайте , чтобы не бросать лишние слова на ветер, соберемся все вместе и обсудим
эту проблему вмести с Ним - с тем человеком, который имеет прямое отношение
к возникновению этой проблемы...
Третий.
· Если вы меня убьете, денег-то вы не получите. А в назидание другим - так
какой из меня пример? Кто меня знает? Никто... Для вас главное-то - получить
деньги. Давайте обсудим - как это сделать лучше...
Четвертый.
· Да , ребята, я понимаю, что вам нужны деньги. Но будет лучше, если я отдам
вам сейчас машину, а деньги отдам потом...
Маневр понятен - все стремятся к лучшему. А всегда лучше иметь синицу в руке,
чем журавля в небе.
Вспомните этот эпизод своего прошлого и заново переживите его. Но при этом
всякий раз, когда вы будете отмечать у себя реакцию на выпады обидчика, резко
оттяните и отпутите резинку на запястье. Болезненными ударами резинки вы вытесните
болезненные эмоциональные переживания и таким образом снимите поставленные
вам когда-то "якоря".
Прокрутите ситуацию еще раз, положив руку на пульс, и вы в этом удостоверитесь.
Пульс будет ровным.
